三只松鼠创始人章燎原的电商成功之道

2015-07-27 10:13:00 作者:中欧视角 分类 : 比特网

  三只松鼠将目标消费者清晰地定位为85后新一代年轻人,并通过、营销、互动等方式紧扣目标客群。三只松鼠不只做产品本身,通过萌趣的交流、互动,周到的线上购物的体验,让消费者通过口碑传播品牌。

  什么是细分领域垂直电商

  垂直电子商务(Specialist)是指在某一个行业或细分市场深化运营的电子商务模式,它旗下都是同一类型的产品,且只面对某一类型的消费者。与之相对应的Generalist是指针对不同类别的消费者提供服务的综合电商。

  一、三只松鼠的故事

  连续三年“双十一”在天猫平台上创造纪录,并坚持保持零食坚果类第一的“三只松鼠”是如何在充满竞争的坚果市场成就佳绩?

  三只松鼠的诞生

  根据“中国坚果炒货网”数据,坚果炒货市场的规模在2014年达到3000亿规模,且每年以20%的速度增长。就中国市场来看,目前坚果产业还是以实体通路购买为主,电商通路购买占到25%的规模。但近年来,因为消费者在线购买习惯增加,购买年龄层次向下延伸,坚果在线下消费市场扩大,也带动整体坚果市场成长。目前,总销售额排名前三的坚果电商为三只松鼠、百草味和新农哥。

  三只松鼠成立于2012年,以三只憨态可掬的松鼠为Logo,专注于坚果类产品的垂直电商。通过天猫等平台销售,自2012年起,连续三年在“双十一”刷新坚果类记录。

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  后起之秀的“杀手锏”

  1、崛起于专注。创始人“松鼠老爹”章三疯具备坚果产业传统线下及电商经验,他从专长着手,不求打造多样零食平台,而是专注于坚果品项。

  2、清楚定位消费者。三只松鼠将目标消费者清晰地定位为85后新一代年轻人,并通过、营销、互动等方式紧扣目标客群。此外,企业90%的员工都是85后,与目标客户群体更为贴近,从消费者观点去产生产品,更具优势。

  3、从消费者的体验出发。三只松鼠不只做产品本身,通过萌趣的交流、互动,周到的线上购物的体验,让消费者通过口碑传播品牌。

  面对的挑战

  1、萌趣可以维持多久?

  2、拓展子品牌是否带来综效?零食、茶饮的子品牌是否会模糊本业?

  3、竞争者的挑战。三只松鼠需要警惕的竞争对手是如新农哥、百草味等拥有一定的客户数量,且线下销售的竞争者通过O2O体验模式的搭配所带来的威胁。

  二、麦淘亲子游的蓝海战略

  麦淘的成功发展有如下因素:

  1、旅游市场体量大/碎片化,适合细分市场深度垂直发展

  (1)度假市场在线化程度低,成长快速,潜力大。

  根据艾瑞咨询[微博]2015年4月报告指出,中国旅游市场总体规模将预计突破RMB4万亿,在线旅份额每年以30%成长,却仅占全体旅游市场的11%。其中度假市场交易额仅占在线旅游市场的15%,显示度假市场在线化程度低,成长快速,潜力大。

  (2)在线度假市场无一家独大,市场碎片化。

  2014年在线旅游市场份额大于1%的仅6家,前3名依序为携程、途牛、同程,大部分的旅游市场是碎片化的,被一些小的OTA所瓜分的。这是非常适合企业做细分做垂直的。

  (3)亲子游潜在市场庞大。

  2014年国家人口统计局发布,0—14岁儿童总数2.2亿人,换算成三口之家,共计6.6亿人,最多约可覆盖中国近半人口。

  2、麦淘亲子游的价值主张

 

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